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お客様事例

学習できる営業組織

概要 / Overview

企業規模:
大規模企業
人数規模:
10,000名以上

方針と事業の転換にともなう混乱

印刷関連事業で成長してきた同社。セールスプロセスは確立されており、ルートセールスに注力していた。既存顧客数も多かったため、労力とリターンが見合わない新規開拓営業に対するマインドは低く、既存顧客を訪問してお伺いをする営業に終始していた。
ペーパーレスの世の中の流れに従い全社的な成長力は弱かったため、ある時、経営はIT関連企業を買収し、オフィスソリューション企業への転換を標榜した。組織は従来の印刷事業の営業組織と買収したIT事業の営業組織を統合し、相乗効果をあげていくことを企図していた。
しかしながら、経営の意図に反して相乗効果はあがらず、同じ営業組織でありながらも運営がバラバラな状態が続いていた。

ハイパフォーマンス社員の行動をもとに学習コンテンツを作成し、内製化を実現

ソリューション企業への転換を掲げながらもワークしない大きな要因として、もともとの印刷事業所属社員のマインドとスキルが挙げられた。長らく同じ製品・サービス群を扱う御用聞き営業スタイルで仕事をしてきたため、「IT」「ソリューション」と言っても思考停止状態だった。また、買収した企業の社員と買収された企業の社員の心理的な距離も遠い状態だった。
 買収した企業のほうがプライドは高かった(企業ブランドがある/自分たちが買収したのだから自分たちのほうが偉い)が、営業スキルは買収された企業の方が高かった(ソリューション営業が分かっていた)ため、対話の場やワークショップを通して、社員間の融合を図り、お互いを認め合い、教え合う関係性を構築していった。
 さらに営業組織のコミュニケーション基盤を見直し、営業ポータルサイトを設置。そこで営業の成功事例/失敗事例をシェアするとともに、学習コンテンツを自分たちで作って(人事部や社内外の講師が作るのではなく、現場の詳しい人が詳しい分野のコンテンツを作って)配信していった。
これらの施策を通して、オフィスソリューション企業への転換を各社員が自分ゴト化し、動ける組織へと変わっていった。

成果物 / Output

  • 社員意識調査、社員インタビュー、経営層インタビュー
  • 社長メッセージ動画
  • 対話型ワークショップ
  • ソリューション営業スキル研修
  • 社内営業ポータルサイト/li>
  • 記事コンテンツ

提供価値 / Value Proposition

  • 社員ペルソナ
  • ビヘイビアインタビュー
  • ラーナーエクスペリエンス

 

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