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若手営業社員が1年目の新人期間を終え、基本的な業務の流れを覚えた後、いざ2年目に突入した途端に成績が伸び悩んだり、モチベーションが低下したりする「2年目の壁」に直面するケースは少なくありません。多くの営業マネージャーや人材開発の担当者様が、「商談の質が上がらず成約に繋がらない」「顧客へのヒアリングが表面的なレベルに留まっている」といった課題を抱えています。
本ページでは、2年目の営業社員が商談でつまずいてしまう特有の原因と、実践的なスキルを定着させるためのアプローチについて解説します。特に、商談で「聞くこと・話すこと」を徹底的にリスト化し、ロールプレイングと現場実践を通じて磨き込む方法、さらにAI搭載ツールを活用して日々の実践を記録・可視化し、振り返りにつなげる仕組みをご紹介します。
なぜ2年目で成長が止まるのか？自律的営業への移行期に立ちはだかる壁
新人の頃は、上司に同行して「決められた型」通りに挨拶や商品説明を行えば、ある程度の評価を得ることができました。しかし、2年目になると独り立ちが求められ、顧客の抱える複雑な課題に対して自ら仮説を立て、ヒアリングによって真のニーズを引き出す「応用力」が必要になります。
このギャップに苦しむ若手社員は非常に多く、活動や成果が停滞し、離職に至ってしまうことも多々あります。
2年目営業社員が伸び悩む主な理由は以下の通りです。
- 社内からも顧客からも「1年目だからしょうがない」と「新社会人がんばれ」という温かい目線が注がれなくなるから
- 顧客の潜在的な課題を捉えられないから
- 自社の商品説明ばかりしてしまうから
- 顧客反応の悪さや売れない理由を自分以外のこと（自社のサービスや商品、営業体制、上司など）に転嫁して、自ら行動を起こせないから
解決の鍵は「ポジティブにもがく」こと
ここでいう「ポジティブにもがく」とは、成果が出ない理由を環境や商品だけに求めるのではなく、自分の仮説・質問・提案の仕方を変えながら、試行錯誤を前向きに続ける状態を指します。こう書くと、「そんなの知っている」という声が返ってきそうですが、「知っている」ことと、「やること」には大きな乖離があります。
1年目は、前述のとおり、それぞれの企業の営業の「型」を学ぶ期間です。2年目以降はその型をベースに、目の前の顧客に対して自分なりのやり方でアプローチしていく必要があります。読んでいただいている方にとっては言うまでもないかもしれませんが、「営業に唯一の正解はない」からです。このように伝えるだけで、自ら仮説を立てて試行錯誤する経験を積んでいくことができる2年目社会人もいますが、ほんの一握りです。そのため、組織としては、多くの2年目社員が、自分なりの仮説を立て、試し、振り返るサイクルを回すことができるよう後押しをする施策や仕組みづくりをしなくてはいけません。
主な施策は以下の通りです。
- 2年目営業研修の実施
- 1on1の実施
- 営業コミュニティの形成
- 営業サポートポータルサイトの整備
上記は目新しさがない施策のように感じられるかもしれませんが、上記の施策を単独・単発で行っている企業が多いため、成果につながらず、冒頭に記載した状況に陥ってしまっています。
各施策を連動させた仕組み（プログラム）とすることで、2年目営業社員の育成のみならず、その所属する営業組織全体の底上げ、企業全体の価値創造へとつなげていくことが可能となります。
【ソフィアの支援内容】2年目営業社員の実践力を高めるフォロープログラム
単に知識を教え込むだけの講義形式の研修では、変化の激しい営業現場で活躍できる若手社員は育ちません。現場のリアルな状況を想定し、受講者自身が頭を使って考え、言葉を発する「実践型」の場づくりが重要です。
2年目営業が自ら考え、成果を出すための伴走支援ロードマップ
弊社ソフィアでは、単なる座学の研修ではなく、現場の商談での成約率アップに直結する徹底した実践型のフォロープログラムをご提供しております。ここでは、具体的な支援の内容と各プロセスの特徴についてご紹介します。
営業現場の現状ヒアリングと課題の洗い出し
まずは、営業部長や営業マネージャー、育成担当者様、さらには対象となる2年目社員ご本人に対する丁寧なヒアリングからスタートします。どんなビジョンや戦略をもっているのか、そのために営業組織はどうありたいのか、現状の営業組織における業務・人材・使用しているツール・組織風土のかみ合わせはどうかといった全体的な話から、「どのフェーズの商談で失注しやすいのか」「どのようなヒアリングが不足しているのか」といった現場の具体的な問題まで一度机上に上げて整理します。
その上で、若手社員がどのようなスキル不足で悩んでいるのかという根本原因を明確にすることで、的外れな精神論の研修ではなく、真に「稼ぐ力」につながる意味のあるプログラム設計を行います。
課題設定ワークと課題解決のツール作成
ヒアリング結果を前提としながら、2年目営業社員として目指す状態への到達や目標達成のために乗り越えるべき課題の設定を行います。多くの場合、商品説明をするスキルは既についているので、顧客に何を聞くのか、聞いたあとにどのように展開するのかが問題になります。そのため、課題設定としては、「ヒアリング力の向上」「ヒアリングを踏まえた提案力の向上」となることが多々あります。
その場合、顧客ターゲットに合わせたオリジナルの「質問リスト作成ワーク」を行います。参加者同士で「提案の前提として事前に絶対に聞くべきこと」「商談を前に進ませるために聞くべきこと」などを議論し、アウトプットとして形にします。
会社から与えられたマニュアルをただ読むのではなく、自分たちで苦労して言語化し、リストというツールに落とし込む作業を通じて、商談における「目的意識」と「商談を次につなげる思考力」を強く育てます。
そのリストがあるだけで、「ヒアリング力向上」をお題目で終わらせず、実践を通して学び、その学びを基にして営業プロセスを進めるということができるようになります。
ロールプレイングと実践による磨き込み
「質問リスト」ができたら、徹底的なロールプレイングを実施します。弊社のファシリテーターや先輩社員が顧客役を演じ、本番さながらのプレッシャーの中で商談を疑似体験させます。
ロールプレイングを通して、「リストは有効だったか」について自己評価させるとともに、同僚・先輩社員等の評価も当事者にフィードバックし、リストを修正していくことがポイントです。実践においても、リストを活用し、顧客の反応を元にリストを修正していくことで、成果と自信を獲得していくことができます。
実践と内省を常態化する支援
ビジョンや目標というゴールに到達するための課題設定、課題を乗り越えるための方法の設定、その方法を活用した実践、振り返りと方法論の磨き込みを繰り返すことが、個人としても営業チームとしても成長していくためには必須です。
それは、単に1回研修を行えばよいということではありません。ソフィアでは、研修・ワークショップという点の支援に止まらず、実践と内省の循環を促進するための1on1の支援、研修コミュニティの形成、ナレッジポータルの構築など、2年目社員及び営業チームの成長とビジョン到達・目標達成に向けて伴走的に支援します。
https://www.workat.co.jp/case/20260220
https://www.sofia-inc.com/services/19045
AI×対話で課題を再発見。データ駆動型で進める新しい営業育成プロセス
実際に若手・2年目営業社員向けのフォローを社内に導入し、実践するまでの具体的なステップの一例をご説明します。
育成課題のヒアリング・現状整理
最初のお打ち合わせにて、現在営業部門が抱える若手育成のお悩みや、商談における失注の傾向、若手育成に限らず、営業部門として目指していること、そのために取り組んでいること等をお聞かせください。そちらを基に、プロジェクトの目的や施策の方向性をすり合わせていきます。
ワークショップの企画設計、実施
マネジメント層や人材開発部門から見れば問題・課題が明らかな場合でも、一足飛びにその問題・課題の解決に資する研修を行うのではなく、当事者自らが考え、納得感を持って実践できるよう、プログラムのスタートはワークショップの実施とすることを推奨しています。
1の内容をふまえ、「2年目の営業社員として、自分達は何が求められるのか、何ができているのか、何ができないのか」を考え、さらに「課題を乗り越えるための方法（前述の質問リストのようなツール）」を考えるワークショップを企画、実施します。
実践と記録
2.で考えたことや用意したツールを基に営業現場で実践していただきます。日次、週次、月次で実践の振り返りがしっかりできるよう、AI搭載ツール「Sprintエンジン」をご提供します。
実践の記録を基にした振り返りワークショップ
AI搭載ツール「Sprintエンジン」上の課題マップを基に、振り返りとうまくいったこと、うまくいかなかったことを共有するワークショップを行います。うまくいったことはどうしたら他の人がまねできるかを考え、うまくいかなかったことはどうしたら解消できるかを考えます。（実施は、各営業チームから2年目社員とその上司に参加してもらうこともあれば、営業チーム単位で実施することもあります。）うまくいかない理由が2年目社員のスキル不足の場合は別途スキル研修を行います。
マネージャーセッション
1～2ヶ月ごとに、2年目社員が所属するチームのマネージャーを集めて、うまくいっていることや、うまくいっていないこと、悩みや課題を共有するセッションを行い、今後の育成方針を検討します。うまくいかない原因がツールや制度、業務フローにある場合は、2年目支援プロジェクトとは別のプロジェクトを立てて支援します。
2年目営業社員の伸び悩みは、本人の努力不足だけでなく、実践・振り返り・支援の仕組みが不足していることによって起こる場合があります。ソフィアでは、営業組織の現状や育成課題を丁寧に把握したうえで、研修、ワークショップ、1on1、ナレッジ共有、AIツールの活用を組み合わせた支援をご提案します。若手営業社員の育成や営業組織の強化に課題を感じている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
- 新入社員研修や管理職研修と組み合わせての実施は可能ですか？
はい、可能です。
2年目社員のフォロー研修に加え、1年目の基本を定着させる新人研修や、若手を指導する立場にある管理職（マネージャー）層向けの「OJT指導力向上研修」などを連動させて実施することで、組織全体への学習効果が飛躍的に高まります。全体の体系を見据えたプログラム設計をご提案いたします。
- 自社にロールプレイングを客観的に評価できる人材がいなくても大丈夫ですか？
はい、ご安心ください。
弊社に所属する営業教育やコミュニケーションに長けたファシリテーターが、顧客役や客観的なフィードバック役を務めます。社内の身内同士では遠慮して言えないような厳しい指摘や、逆に気づいてあげられない強みの発見も、外部のプロの視点から的確にお伝えいたします。
- オンライン商談に特化したロープレを実施することは可能ですか？
はい、大歓迎です。
近年、営業の現場ではWeb会議ツールを用いたインサイドセールスやオンライン商談のスキルが欠かせなくなっています。カメラ越しの視線の配り方、画面共有のテンポ、オンラインならではの相槌の打ち方など、現代に即した非対面営業のスキルを磨くための特別プログラムもご用意しております。
- 費用はどの程度かかりますか？
研修を実施する対象の人数や回数、プログラムをどの程度カスタマイズするか、さらに事後の振り返りセッションや課題解決のコンサルティングをどこまで付帯させるかによって費用は変動いたします。初回のヒアリングにてご予算感や育成目標をお伺いした上で、最適な形でお見積りをご提示させていただきますので、まずはお気軽にご相談ください。
