概要 / Overview
- 企業規模：
- 中堅規模企業
- 人数規模：
- 1,000名以上
作り込んだ仕組みが形式主義を招く
同社は法人向けクラウドサービスで年々1.5倍の成長を続け、社員数も年々1.5倍に増えていた。
市場の旺盛な需要にこたえるため、営業組織をマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに分け、さらにそれぞれの組織で小規模企業・中規模企業・大規模企業を担うチームに分けた。
商談に関しては、追いかける価値があるかどうかの見極め段階～確定までを７段階にステップを分け、それぞれに細かくＫＰＩを設定した。育成に関しては、ビデオ教材とテストを充実させることで、新入社員の早期の戦力化を実現していた。
順調に成長していた同社だったが、競合製品の登場により成長が鈍化・停滞することとなった。
階層・組織を越えて仮説と施策を量産できる組織へ
決められた手順で決められたヒアリングシートを使って決められたセールストークを展開すれば、半ば自動的に成果があがり評価があがる期間が3年ほど続いた。そのため、現場のセールス担当者は自分の頭で考えることをしなくなり、管理者はＫＰＩが達成されていなければ部下がサボっていると認識するようになっていた。
そこで、現場担当や管理者が「自ら考え、自ら動く」組織づくりが必要とされた。
ＫＰＩの数を約半数に減らし、改めて創業の理念とビジョンを経営層自らが各現場で伝えるタウンホールミーティングを実施。マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門、カスタマーサービス部門の合同で、改めて既存顧客の利用状況や競合の状況、市場環境の目線合わせをし、仮説・今後の取り組むべき課題・施策案を抽出した。
フィールドセールス部門においては拠点長向けに研修を実施し、全社共通のＫＰＩのみを追いかける組織から、各拠点のビジョンを元にした運営ができる組織へと変えていった。
成果物 / Output
- 社員意識調査、社員インタビュー、経営層インタビュー
- タウンホールミーティングの実施
- フィールドセールス部門 マネジメント研修
提供価値 / Value Proposition
- カスタマーエクスペリエンス設計
- エンプロイーエクスペリエンス設計
- 学習体験デザイン、Learner Journey Map、LXD
- TeamsおよびSPO、Yammerの活用支援
