セールステックとは?セールスプロセス別営業支援ツールをご紹介!

世界的にDXが加速している現代、営業においても生産性向上に取り組む企業が増えています。営業の分野で生産性向上をするために、特に注目を集めているのが「セールステック」です。働き方改革の浸透によって労働時間は縮小傾向にありますが、その一方で企業としては利益を確保し続けなければなりません。また、コロナ禍では従来の営業手法を継続するわけにもいかず、このままでは営業機会を損失してしまう、というような企業も少なくないでしょう。

そのような中で、セールステックは上記のような課題に対する大きな解決策として期待が高まっています。この記事では、営業の大きな味方となるセールステックについて、その概要から具体的なツール、使い方までをご紹介していきます。

セールステックとは?

ここではセールステックの概要について解説していきます。セールステックとはどのようなもので、なぜ注目されているのでしょうか。

セールステックの意味

セールステックとは、Sales(営業)とtechnology(技術)を合わせた造語です。金融とIT技術を合わせた「フィンテック」や、農業とIT技術を合わせた「アグリテック」などと同じく、業務の生産性を高めるためにITツールを活用することを指します。

セールステックは「SFA(営業支援)」や「CRM(顧客管理)」など、営業のプロセスごとにツールが細かく分類されます。

なぜセールステックは注目されている?

営業の各プロセスにITツールを導入することで、以下のようなメリットがあります。

  • 業務時間の短縮
  • 営業範囲の拡大
  • 業務の見える化
  • マネジメントの効率化
  • 営業経費の削減

その中でも、セールステックの導入は現場の営業スタッフはもちろん、マネジメント職や経営層にとっても有用です。

セールステックを取り入れる企業はここ数年で急激に伸びており、その背景には海外の企業には無い日本企業特有の課題がありました。

HubSpot Japan株式会社が会社経営者や営業担当者に行った「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、日本の営業担当者は働く時間の25.5%を「ムダ」だと感じているとの回答結果が出ています。

さらに、営業に関する業務の中でムダだと感じるものを選択式(複数回答)で質問したところ、1位と2位が「社内会議(33.9%)」「社内報告業務(32.4%)」と社内での情報共有に関するもの、次いで3位と4位が「キーパーソンとの面会ができず再訪問(26.6%)」「日々の商談の移動時間(24%)」と移動に関するものでした。

セールステックでは、これらの無駄を省き、営業活動の生産性の向上が期待できると考えられています。

また、働き方改革や生産年齢人口の減少という日本の社会的背景も影響しています。労働時間の短縮や人材不足により、生産性向上は多くの企業が抱える課題となっており、そこに追い打ちをかけるかのように新型コロナウイルスが流行し始めました。現代では、従来の営業スタイル・働き方を一変させるような事態が起こっているのです。

これらの背景が、セールステックの需要が伸びている理由と言えるでしょう。

セールスプロセス別のセールステックをご紹介

セールステックとひと口に言っても、その種類は多岐に渡ります。ここでは営業のプロセス別に利用できるセールステックについて、機能と導入するメリットを代表的なツールとともにご紹介します。

リード獲得 

見込み顧客であるリードを獲得するには、インターネットを活用した情報発信が有効です。

リードを獲得するためには、まず顧客に発見してもらい、自社のサービスを良く知って貰う必要があります。リード獲得のためによく使われる方法を以下に示します。

オウンドメディア

オウンドメディア(自社サイト)では、ホームページやブログなどから自社サービスの魅力を伝えるコンテンツを発信することで、顧客の獲得・育成が可能です。SEO対策を行えば、費用をかけずにWeb上で集客することができます。

広告

広告では、自社のサービスを対象となるリードに向けて発信することができます。費用はかかりますが、ターゲティングを行うことでより成約につながりやすいリードに向けてアプローチを行うことが可能です。

メールマーケティング

メールマーケティングでは、一度接触した見込み顧客に継続して情報提供することで、ニーズの掘り起こしや顧客育成を行うことができます。具体的にはメールマガジンやSNSなどが使われています。

インサイドセールス

インサイドセールスには「SATORI」がおすすめです。

SATORIは、見込み顧客を増やすためのMA(マーケティングオートメーション)ツールです。リードの一元管理やWebサイトからの問い合わせ、資料ダウンロードの促進、広告配信ターゲットの自動設定などでリード獲得をサポートします。

  • 初期費用:300,000円(税別)
  • 月額費用:148,000円~(税別)
  • 主な機能:リード管理、リードジェネレーション、リードナーチャリング、メール配信やタグ追加のオートメーション、顧客推移のレポーティング

営業リスト作成

営業リストの作成には、「Musubu」と「FUMA」がおすすめです。

Musubuは、企業情報を一元管理するクラウドサービスです。140万件以上の企業データをクラウド上で検索・管理できます。絞り込みをかけた営業リストがおよそ30秒で作成できるので、新規開拓の強い味方となるでしょう。

  • 初期費用:無料
  • 月額費用:フリープラン無料、有料プラン15,000円~(税込)
  • 主な機能:営業リスト作成、企業情報のデータ活用、メール配信機能、分析機能

 

FUMAは、全国160万社のデータを最短5秒でリスト化できるサービスです。無料でアカウントを作らずに利用することができます。地域や業種、会社の規模などの絞り込みも充実しています。

  • 初期費用:無料
  • 月額費用:無料(有償オプションあり)
  • 主な機能:企業検索、リストCSV抽出

アポイント調整

アポイントの調節には、「調整さん」と「eeasy」がおすすめです。

調整さんは、ひとつのURLを共有するだけで、日程調整ができるツールです。会議やミーティングなど、社内外での日程調整をする場面で役立ちます。会員登録は不要、スマホ・パソコンどちらにも対応しています。

  • 初期費用:無料
  • 月額費用:無料
  • 主な機能:日程調整、カレンダー機能(有償オプション)

 

eeasyは、充実した機能を備えた日程調整ツールです。日程だけでなく場所や会議方法も同時に調整できます。他のカレンダーツールと連携することで、空き日程の自動抽出や確定した日程の自動登録も可能です。

  • 初期費用:無料
  • 月額費用:無料~(有料プランあり)
  • 主な機能:日程調整、カレンダー連携、自動カスタム調整、予約受付ページ

企業分析

企業分析には、「FORCUS Sales」がおすすめです。

FORCUS Salesは、営業の提案に必要な顧客情報を分析するツールです。会社概要はもちろん、市場環境や業界に関するレポートやニュースも収集してくれるので、顧客訪問前のインプットを効率的に行うことができます。

  • 初期費用:要問合せ
  • 月額費用:要問合せ
  • 主な機能:企業情報・業界情報の収集、関連するレポート、最新ニュースの収集

ナレッジマネジメント

ナレッジマネジメントには、「eセールスマネージャー」がおすすめです。

eセールスマネージャーは、営業の「見える化」を実現するSFA/CRMツールです。商談や予算、顧客の一元管理のほか、蓄積された情報を分析した営業リストの作成やアポイント資料の作成などができます。導入後のツール定着までのサポート体制も万全です。

  • 初期費用:無料
  • 月額費用:1ユーザーにつき3,000円~
  • 主な機能:案件管理、案件シナリオ、予算管理、日報管理、顧客管理、ターゲティング、アナリティクス

オンライン商談、打ち合わせ

オンライン商談、打ち合わせには、「Zoom」がおすすめです。

Zoomは、日本のみならずアメリカでも数多くの企業で採用されているWeb会議システムです。パソコンとスマートフォンに対応しており、たとえば商談相手がツールを導入していなかったとしても、会議のURLさえ共有すれば簡単に参加してもらうことができます。商談だけでなくオンラインセミナーの開催に便利なウェビナーやイベント機能も搭載しています。

  • 初期費用:無料
  • 月額費用:無料(有料プランあり)
  • 主な機能:ミーティング、ウェビナー、イベント

名刺管理

名刺管理には、「Sansan」がおすすめです。

Sansanは、顧客の名刺を一元管理できるクラウドサービスです。スマートフォンやスキャナーを使うだけで簡単に名刺をデータベースに取り込むことができます。オンラインでの名刺交換にも対応しており、名刺にタグを付けてグルーピングすることも可能です。

  • 初期費用:要問合せ
  • 月額費用:要問合せ
  • 主な機能:名刺データ化、オンライン名刺、人物情報、タグ付け

CRM

CRMには、「Kintone」がおすすめです。

Kintoneは、あらゆる業務の効率化を実現する業務アプリ開発システムです。案件・顧客情報の管理や見積作成、社内書類の申請など、自社に必要なアプリを自由に作成することができます。アプリはドラッグ&ドロップで簡単に作成できるので、初心者でも問題なく使いこなせます。

  • 初期費用:無料
  • 月額費用:1ユーザーにつき780円(税抜)~
  • 主な機能:アプリ作成、サンプルアプリ、ユーザー管理

セールステックを効果的に使うために

セールステックは、導入をすれば業務が改善されるというわけではありません。自社に適したツールの導入と、それを活用していくための体制作りが重要です。

データを活用する業務の多くに当てはまることですが、【仮説】→【データ取得】→【分析】→【施策】のサイクルを繰り返していくことが生産性向上の秘訣といえます。このサイクルを回していくために重要なことを以下にまとめましたので、ぜひ参考にしてみてください。

既存業務の可視化

まずはセールステックを導入する前に、現在の業務を可視化しましょう。営業の各プロセスで何を行っているのかを整理することで、課題が見えてきます。重複業務や非効率な業務の進め方など、自社が取り組むべき課題が見えてくるはずです。

営業スタッフの既存業務に対する感情の可視化

業務の可視化の次は、営業スタッフが実際に従事している業務に関してどう感じているのかを可視化します。セールステックを使うのは主に現場の営業スタッフであるため、現場のスタッフが現在の業務に対してどう感じているのかを把握し、改善していくことは効率化において重要です。

現状の確認を怠ると、現場社員が望んでいる機能を見逃してしまったり、逆に望まない機能の導入でやりにくくしてしまったりして、セールステックに反対の声が上がる場合もあるので注意しましょう。

課題にあったツール選定

会社としても営業スタッフとしても解決したい課題が見つかったら、その課題解決に必要な要素を洗い出し、適したツールを選定します。課題が明確になることで、導入すべきセールステックの種類がはっきりとします。

目的・狙いとツールの組織浸透

導入するセールステックが決まった後は、ツールを使う目的と狙いをチームに共有しましょう。新しいツールを取り入れる際は、事前にしっかりと導入の背景や目的、狙う効果を社員に伝えることで、導入後のスムーズな定着を期待できます。

活用と運用方法の見直し、ベンダーへの依頼

セールステックの導入後は、定期的に活用方法の見直しを行いましょう。改善点や使ってみて良かった機能などを共有し、さらなる業務の効率化を目指します。必要に応じてベンダーにツールの使い方や導入事例などを問い合わせることで、ツールのより良い使い方を身に着けることが可能です。

まとめ

営業の業務効率化をサポートするセールステックについてご紹介しました。

現在の日本は働き方改革や生産年齢人口の減少によって、生産性の向上が求められています。さらに新型コロナウイルスの影響を受け、営業の現場は大きな転換期を迎えているといえるでしょう。これら大きな社会環境の変化に対応していくためには、セールステックの導入が欠かせません。

ソフィアでは企業のみなさまのDX推進のお手伝いをしております。セールステックに興味があるけど何から手を付ければいいかわからない、業務効率化に必要なサービスを探しているなど、お悩みをお持ちの方はぜひお問い合わせください。

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