営業におけるDXとは?必要な理由や成功のポイントを解説!

昨今のビジネスを語る上で欠かすことのできないのが「DX(デジタルトランスフォーメーション)」です。一言で表すと、テクノロジーによってビジネスを抜本的に変革することとなります。

昨今、多くの企業が推進しているDXですが、営業活動などの属人的になりがちな業務では思うようにDXが実現しないというケースも散見されます。

そこでこの記事では、営業におけるDXについて解説します。営業にDXが必要なのはなぜなのか、どんな工夫をすればスムーズなDXが進むのかといったポイントを解説していきます。

DX(デジタルトランスフォーメーション)とは

DXの定義は、デジタルテクノロジーを導入することで、自社ビジネスをより良い方向へと変革することです。単にデジタルテクノロジーを導入するだけでは「デジタル化」と変わりません。DXの本質はX=トランスフォーメーションにあります。つまり、DXによって社会や事業を変容させ、根本から変えていくことを目指すということです。

営業のDXとは?

では、営業におけるDXとは具体的にどのようなものでしょうか。

営業のDXには、大きくわけて2つの切り口が考えられます。1つは、デジタル技術を活用して顧客のニーズを把握してアクションすることです。

たとえば、オンラインの行動データを分析することで、顧客のニーズに合った情報とニーズに合っていない情報を再定義し、よりニーズに合った情報を提供することが可能となります。問い合わせのあった顧客のデータを問い合わせ前後の行動も含めて管理することで、どのようなタイミングでどういった情報を提供すれば購入・契約まで、より多くたどり着くのかを把握でき、営業プロセスを最適化していくことが可能となります。

このように、MAツールやメール配信ツール、Google Analyticsを駆使して、見込み客の獲得と育成のプロセスを描き直すことがDXに当てはまります。

「マネジメントの父」ともいわれるピーター・ドラッカーの有名な言葉に「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」というものがあります。顧客のニーズを分析し、おのずと売れるサービスを提供する、という理想のマーケティングも、デジタル活用によって実現しやすくなるのです。

営業のDXのもう1つの切り口は、営業業務そのものの効率化や営業活動の可視化にデジタルを活用することです。各種デジタルツール(SFA、CRM、オンライン商談ツール、名刺管理ツール、アポイント調整ツール、提案書管理ツール、企業情報キュレーションツール等)を導入し、従来のような「足で稼ぐ」「気合と根性」の営業から、デジタルを駆使する営業へと変革することです。

デジタルを駆使した営業に変わったからといって、すぐに実績が上がるわけではありません。しかし、営業のDXには、企業の在り方を大きく変える可能性が秘められています。ここからは、DXを推進すべき理由を見ていきましょう。

営業にDXが必要な理由

営業のDXを実現すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。営業にDXが必要とされる理由を解説します。

未来が予測できる

膨大な顧客データを活用することで、未来予測に役立てることができます。自社の見込み客の数や、受注のスパンや受注量を分析することで、これまでよりも先々の売り上げ予測が立てやすくなります。たとえその予測が外れても、早めに対策を打つことも可能となります。これは営業活動を進めていくうえで大きな強みになるでしょう。

生産性と効率向上

DXによって、生産性の向上や効率化も期待できます。従来のように顧客を訪問して直接交渉する場合、無駄足となるケースもあります。しかし、デジタルツールを活用することで、対面営業は顧客が必要とするフェーズだけに絞ることができます。そのため、結果的に営業活動の効率アップにつながるのです。

属人的な営業から脱却

属人的な営業から脱却できるのもメリットです。営業スキルは多くの場合、個人の経験や知識に左右されてしまいます。そのため、ハイパフォーマーの異動や退職は組織にとって非常に大きなインパクトを与える傾向にあります。

ツールや仕組みにより、組織としてローパフォーマーやミドルパフォーマーの経験や知識を補い、業務を標準化することで、異動が発生してもスムーズに引き継ぎができ、組織の安定性を高めることが期待できます。

マネジメントの効率化

マネジメントが効率化されるのも大きなメリットです。営業案件の進捗や営業活動の記録を管理すれば、商談の状況のみならず、社員一人ひとりの長所・短所をより正確に把握することができます。

また、データを元にして営業メンバー各々の能力を高めていくことがより容易になります。高い信頼を勝ち取れる営業メンバーが育っていけば、単に効率的に売るだけでなく、ユーザーと合意形成をしながら、既存のサービスの枠を越える本当に求められるサービスを作っていくというような、営業の次のステップも見えてくるでしょう。

営業のDXを阻害する要因

営業のDXは、企業の成長につながるものです。しかし企業によっては、DXの実現を阻害する要因を抱えているケースもあります。

今までのやり方にこだわっている

従来のやり方に強くこだわっている場合、DXは難航します。例えばテレアポの架電件数や、飛び込み営業の件数などがKPIとして神格化されている企業の場合、営業方法といった表層的なことではなく、営業に対する価値観といった深いレベルでの見直しが必要でしょう。また、経営幹部のリテラシーが追いついていないというケースでは、十分な理由もなくDXが遠ざけられることもあります。

部門間における責任の押し付け合い

DXを推進する中で、思うような営業成績が出なかった場合にどこに責任を問うのか、あらかじめはっきりさせておかなければDXは難航します。営業部門やマーケティング部門が、互いに責任をなすりつけているケースや、反対に成績が良かった場合でも、誰の功績になるのかが決まっていないと奪い合いになってしまうケースも多々あります。これでは、責任を持つことも、やる気を保つことも難しくなってしまい、結果的にDXに対するモチベーションや積極性の喪失につながってしまうでしょう。

営業のDXを成功させるポイント

では、営業のDXを成功させるにはどうしたらいいのでしょうか。以下では、2つのポイントに絞って営業のDXを成功させるコツをみていきます。

データや考え方を可視化

まず、考えやデータを可視化することが重要です。現在、顧客の情報がどの程度把握できていて、どのような仮説に基づいて営業活動をしているのか。どういった顧客情報が取得できれば営業活動の効果は上がりそうなのか。また、営業活動のどこにどれだけの時間を使っていて、効率化の阻害要因は何なのかといったことを棚卸した上で、前提にとらわれず改善策を見つけていきましょう。営業部門のトップや経営者が自ら関心を持って陣頭指揮をとることも、その成功に大きく寄与します。

コミュニケーションのプラットフォームを同じにする

営業担当がマーケティング担当と一緒にマーケティングセミナーを聞きに行く、マーケティング担当が営業同行するなど、部署の垣根を越えて同じものを見て、話をする機会ができると、組織としての強みが増します。マーケティング部門・インサイドセールス部門・フィールドセールス部門のコミュニケーションのプラットフォーム(グループチャットなどのツール)を一元化して、アクセスしやすい場を作るのも良いでしょう。

まとめ

今回は営業のDXについて、言葉の定義や実現のためのポイントを解説しました。営業のDXは、企業の利益に直結する重要なものです。従来のやり方に固執することなく、組織としての強みを向上させていきましょう。

営業のDXについてより詳しい情報を知りたいという場合は、ぜひソフィアまでお問い合わせください。

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